Wiedzą dzieli się Colliers International

6 analiz, które warto zamówić zanim wynajmiemy lokal w centrum handlowym.

Co warto zbadać i jakie analizy przeprowadzić przed otwarciem sklepu

Do niedawna sieci handlowe stosunkowo rzadko zamawiały specjalistyczne badania i analizy przed podjęciem decyzji o wynajmie lokalu w centrum handlowym. Jednak wraz ze wzrostem konkurencji, rośnie świadomość znaczenia tego rodzaju działań w procesie tworzenia strategii wejścia na rynek lub dalszej ekspansji. Sieci handlowe otrzymują dziesiątki ofert najmu lokali bezpośrednio od deweloperów lub od pośredników i doradców.

Jak wybrać te, które zagwarantują sukces? W przypadku istniejącego obiektu potencjalny najemca ma wiele możliwości sprawdzenia jak dane centrum funkcjonuje, jednak w przypadku planowanego projektu obracamy się w sferze teorii, przypuszczeń i obietnic.

Co zatem warto zbadać, zakładając, że najemca orientuje się w podstawowych aspektach rynku nieruchomości handlowych oraz charakterze miasta?

1. Analiza projektu

Przed przystąpieniem do negocjacji warunków najmu z pewnością warto zanalizować lokalizację obiektu w kontekście najbliższego otoczenia, widoczności i dostępności oraz perspektyw przyszłych zmian układu drogowego lub dużych inwestycji w sąsiedztwie. Warto spytać o pomysł na pozycjonowanie projektu, koncepcję komercyjną oraz zakładaną grupę docelową klientów. W procesie negocjacji wymagać należy aktualnej informacji o składzie branżowym najemców, a także o zabezpieczonych umowami lub listami intencyjnymi głównych najemcach oraz o procentowym udziale wynajętej powierzchni w obiekcie.

Zwykle na tym etapie dostępne są już plany pięter z podziałem na lokale oraz zaznaczoną komunikacją wewnętrzną – oceńmy jak proponowany nam lokal ma się do ruchu klientów w obiekcie, kto jest naszym sąsiadem, jaki kształt ma lokal, jakie są możliwości aranżacji witryny? Doświadczony najemca jest w stanie zdobyć te informacje i dokonać oceny samodzielnie jednak warto czasem zasięgnąć opinii zewnętrznego doradcy w celu skonfrontowania różnych punktów widzenia.

2. Analiza zasięgu oddziaływania (catchment area) i przewidywanej odwiedzalności

Analiza zasięgu oddziaływania to podstawowe narzędzie geomarketingowe używane do oceny potencjału lokalizacji dla projektu handlowego. Zasięg oddziaływania wyznacza się zwykle w oparciu o odległość w kilometrach lub czas dojazdu do projektu. W przypadku projektów śródmiejskich warto także wyznaczyć strefę dojścia do projektu np. „5 min na piechotę”. W otrzymanych strefach (np. 5-10-15 min dojazdu samochodem) uzyskuje się przede wszystkim dane o liczbie ludności, ale również dane pozwalające poznać strukturę wieku, płci, zamożność, strukturę wydatków oraz style życia i zwyczaje zakupowe mieszkańców.

Tego rodzaju analiza to jednak nie wszystko. W wyznaczonym zasięgu oddziaływania istnieją przecież inne konkurencyjne obiekty handlowe. Kolejnym krokiem jest zatem symulacja jaka część populacji zamieszkującej wyznaczony zasięg oddziaływania oraz jak często odwiedzać będzie analizowany projekt. Efektem takiej analizy jest oszacowanie przyszłej średniej miesięcznej odwiedzalności na dzień otwarcia oraz osiągniecia pełnej zdolności handlowej. Analiza zasięgu oddziaływania wymagająca specjalistycznych narzędzi oraz doświadczenia wykonywana jest zwykle przez profesjonalne firmy doradcze na użytek dewelopera, a jej wyniki zamieszczane są w broszurze marketingowej w postaci mapy i danych liczbowych. Rekomendujemy jednak przeprowadzenie jej ponownie przez niezależnego doradcę na użytek najemcy i skonfrontowanie wyników.

3. Analiza konkurencji w zasięgu oddziaływania

Analiza konkurencji w zasięgu oddziaływania polega na zidentyfikowaniu i rozmieszczeniu na mapie sklepów stanowiących bezpośrednią konkurencję i zebranie informacji na temat ich funkcjonowania (odwiedzalność, obroty itp.). Ważną częścią tej analizy jest zidentyfikowanie sklepów własnych znajdujących się w zasięgu oddziaływania i ocena czy istnieje ryzyko wzajemnej „kanibalizacji”. Podobnie jak w przypadku analizy projektu, doświadczony najemca jest w stanie samodzielnie zebrać i zanalizować te informacje. Ponieważ niektóre dane są trudno dostępne warto zwrócić się o pomoc do zewnętrznego doradcy.

4. Oszacowanie możliwych do osiągniecia obrotów

Mając określony zasięg odziaływania, średnią odwiedzalność oraz strukturę wydatków populacji dokonujemy szacunku obrotów możliwych do osiągnięcia w projekcie, w tym obrotów dla całego centrum w dniu otwarcia oraz osiągnięcia pełnej zdolności handlowej, a także dla danego sektora oraz najemcy. Podobnie jak analizy zasięgu oddziaływania, szacunki przyszłych obrotów wymagają specjalistycznych narzędzi i dużego doświadczenia co sprawia, że wykonywane są przez wyspecjalizowane firmy doradcze. Prawidłowo wykonany szacunek możliwych do osiągnięcia obrotów to analiza, która jest w stanie uchronić najemcę przed podjęciem błędnej decyzji biznesowej niosącej za sobą poważne konsekwencje finansowe, prawne i organizacyjne.

5. Oszacowanie optymalnej wielkości lokalu do wynajęcia

W przypadku lokali handlowych stawka czynszowa powinna być zawsze pochodną obrotów możliwych do wygenerowania na danej powierzchni. Innymi słowy stabilny najem opiera się na właściwej proporcji pomiędzy generowanymi obrotami a kosztami najmu. Używając bezpiecznego współczynnika „czynsz do obrotów” (różnego dla każdej branży), mając oszacowane przyszłe obroty w projekcie oraz znając oczekiwania co do stawki czynszowej jesteśmy w stanie określić racjonalną wielkość lokalu. Doświadczony najemca jest w stanie samodzielnie dokonać takiej symulacji, jednak warto posiłkować się opinią zewnętrznego doradcy, która stać się może ważnym argumentem w negocjacjach warunków najmu.

6. Inne

Rekomendujemy najemcom także inne, często nietypowe, sposoby badania potencjału projektu handlowego oraz konkretnego lokalu w tym projekcie. Należy do nich np. wizyta na zaawansowanym etapie budowy (po wcześniejszym umówieniu się) i pokonanie drogi jaką w przyszłości będą przemieszczali się klienci aby dotrzeć do naszego lokalu. Inny sposób to np. objazd najbliższej okolicy i rozmowa z taksówkarzem, który zwykle jest „skarbnicą wiedzy” o mieszkańcach i ich zwyczajach, o charakterze biznesu istniejącego w najbliższej okolicy czy o sytuacji obiektów konkurencyjnych. Warto skorzystać z każdego dostępnego źródła aby upewnić się co do słuszności swojej decyzji.