Wiedzą dzieli się Colliers International

Nadążyć za oczekiwaniami klientów.

Jak zmienia się handel i co to oznacza dla najemców?

Sektor nieruchomości handlowych przez swoją kompleksowość jest jednym z bardziej wymagających. W zawrotnym tempie zmieniają się zachowania konsumentów i formaty handlowe. Coraz większego znaczenia nabierają nowe technologie, które tworzą nowe kanały dystrybucji produktów i usług. Wszystko to powoduje, że zmienia się rola uczestników tego rynku, w tym również rola firm doradczych.

Sukces w handlu? Trzeba tworzyć i analizować różne scenariusze. Wdrażać je i monitorować, modyfikować lub zmieniać. Rynek handlowy jest i będzie coraz bardziej konkurencyjny. Dawni liderzy mierzą się dziś z nowymi konkurentami. Sieci handlowe muszą zabiegać o klientów zarówno w świecie realnym, jak i wirtualnym. Zmienia się też sytuacja na rynku centrów handlowych – wciąż pojawiają się nowe obiekty, starsze zaś, nadążając za trendami poddają się rewitalizacji czy rozbudowie. Aby przetrwać trzeba zmieniać wizerunek, przeprowadzać modernizacje, wciąż analizować rynek, śledzić trendy, a przede wszystkim budować relacje i komunikację z generacją nowych konsumentów.

Szycie na miarę

Wszystkie te zmiany powodują, że trzeba myśleć wielotorowo – nie wystarczy jedno rozwiązanie. Należy tworzyć i analizować różne scenariusze, wdrażać je i monitorować w krótkich odstępach czasu, niejednokrotnie modyfikować lub nawet zmieniać. Dotyczy to zarówno najemców, jak i deweloperów. Aby odnaleźć własne miejsce na tak konkurencyjnym rynku niezbędna jest kompleksowa wiedza ekspercka często wychodząca poza podstawowy zakres danego sektora branżowego.

Dzisiejsi klienci firm doradczych potrzebują więc – czy wręcz oczekują – rozwiązań szytych na miarę, dopasowanych do ich specyficznych potrzeb. Dziś nie ma już miejsca na uniwersalne rozwiązania i oczywiste projekty handlowe. Każdy klient to inna specyfika biznesu. Liczą się detale, ale też umiejętność znalezienia szerszego kontekstu dla danego biznesu, a nie ograniczanie się tylko do aspektów związanych z nieruchomością. Innowacyjność zależy od wymiany pomysłów i idei, stąd połączenie różnych dziedzin wiedzy i doświadczeń zarówno po stronie doradcy, jak i po stronie klienta. Kolaboracja pomiędzy klientem i doradcą, a także innymi firmami specjalistycznymi biorącymi udział w danym procesie doradczym jest podstawą sukcesu.

Jak zmieniają się centra handlowe

Obecne trendy rynkowe, a przede wszystkim zmiana zachowań konsumenckich wpływają na podejście do świadczonych usług eksperckich. „Miejsce” i „doświadczenie” łączą się w sposób, który redefiniuje dzisiaj stosunek nowej generacji konsumentów do centrów handlowych oraz innych miejsc zakupów czy rozrywki. Centra handlowe szukają zróżnicowania i zamiast przedstawiać się jako obiekty z określonym miksem najemców, coraz częściej będą poszukiwać indywidualnej tożsamości – jako „miejsca”, które oferują określony typ „doświadczeń” dla swoich klientów. Zróżnicowanie to przede wszystkim zaangażowanie, jakie reprezentują klienci w stosunku do marki danego centrum. To łączenie centrum z jego otoczeniem poprzez zarządzanie kontekstem zarówno oferty, doświadczenia, jak i przekazu komunikacyjnego. Celem jest zwiększanie punktów kontaktowych z klientami tak, aby centrum i jego marka znalazły się w kręgu stałych aktywności wśród grup docelowych

Poza poszukiwaniem doświadczenia w centrach handlowych dzisiejsi konsumenci mają większą kontrolę nad wyborem produktu, czemu sprzyjają mobilne technologie, dzielenie się w czasie rzeczywistym, opiniami oraz doświadczeniami z innymi uczestnikami społeczności. Włączenie w proces doradczy wiedzy z zakresu zachowań konsumenckich i trendów socjologicznych jest niezbędne, aby sprostać nadchodzącym potrzebom rynku nieruchomości.

Czym jest Across Retail?

Firmy doradcze muszą na te oczekiwania odpowiedzieć. W Colliers wypracowaliśmy więc rozwiązania, które są indywidualnie dopasowywane do potrzeb najemców, deweloperów, właścicieli centrów handlowych. Podchodzimy do problemów klientów zadaniowo, w sposób zintegrowany i macierzowy, a nie liniowy oparty na klasycznym podziale kompetencji w ramach jednego działu agencji. Usługi po diagnozie problemu dopasowywane są do konkretnych potrzeb klienta czy potrzeb nieruchomości.

Stąd nazwa Across Retail – bo każda nieruchomość, fundusz, sieć handlowa przechodzą różne cykle inwestycyjne oraz etapy biznesu.

W ramach Across Retail każdy klient obsługiwany jest przez dobrany zespół ekspertów, składający się z reprezentantów różnych departamentów. Stosujemy holistyczne podejście, zaczynając od wysłuchania i zrozumienia potrzeb. Model – wysłuchaj, zrozum, podziel się swoją opinią, współpracuj z klientem – przy spersonalizowanym podejściu: dostarcz usługę i obserwuj monitorując rezultaty, to podstawa procesu w podejściu Across Retail.

Uczestnicy rynku handlowego oczekują takiego podejścia ponieważ zmienił się rynek i konsumenci. Na rynku pojawiły się nowe technologie, co powoduje, że w zespołach doradczych coraz częściej znajdują się np. osoby z działów IT. Usługi doradcze stają się przez to coraz bardziej specjalistyczne.

Dlatego nie mówimy już o brokerze, pośredniku, czy agencie nieruchomości. Rynek potrzebuje dziś ekspertów, którzy dysponują szeroką wiedzą i co ważne potrafią się nią dzielić w procesach doradczych realizowanych dla klientów.

Chcesz wiedzieć więcej? Przeczytaj tekst „Konsument przyszłości, czyli kto?”