Wiedzą dzieli się Colliers International

Rola doradcy zmienia się wraz z rynkiem.

Paweł Skałba i Robert Z. Karniewski o potrzebach i oczekiwaniach najemców, nowych technologiach w biurowcach i wyzwaniach, jakie stoją przed doradcami.

Rynek nieruchomości komercyjnych w Polsce dynamicznie się rozwija, a wraz z nim zmienia się  charakter i zakres działania doradców działających w tej branży. W jakim kierunku idą te zmiany?

Paweł Skałba, Senior Partner, Dyrektor Działu Powierzchni Biurowych: Na przestrzeni ostatnich lat nasza rola bardzo się zmieniła. Najemca nie oczekuje już tylko, że doradca przekaże mu adres nieruchomości i wskaże budynek, bo takie dane są dostępne dla każdego w internecie. Teraz standardem jest zapewnienie najemcy kompleksowej obsługi w szerokim zakresie. Nieruchomości komercyjne to branża, gdzie profesjonalizm, zaangażowanie i determinacja stanowią szczególnie ważne elementy w całym procesie wsparcia klienta.

Robert Karniewski, Senior Partner, Dyrektor Rynków Regionalnych: Boom na rynku inwestycyjnym wciąż trwa. W 2017 r. odnotowano kolejny rekord – wartość transakcji wyniosła niemal 5,1 mld euro, z czego aż 75 proc. trafiło na rynki regionalne. Rekordy bije też rynek gruntów inwestycyjnych. W 2017 roku łączna wartość sprzedaży ziemi w Polsce wyniosła ponad 5 mld zł. Inwestorzy poszukują gruntów w miastach regionalnych, a kurcząca się podaż najlepszych działek sprawia, że deweloperzy skupiają się na powiększaniu swoich banków ziemi. Ta sytuacja ma oczywiście wpływ na firmy doradcze, które znacznie poszerzyły skalę swojej działalności. Są obecne nie tylko w Warszawie, ale też w największych miastach w Polsce. Wszystkie bardzo się sprofesjonalizowały. Dziesięć lat temu transakcję przeprowadzała jedna osoba, dziś są to całe zespoły.

Jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniły się potrzeby najemców co do powierzchni biurowych i ich oczekiwania wobec doradców?

Robert Karniewski: Mówiąc w dużym skrócie, pracodawcom zależy na zapewnieniu swoim pracownikom „szczęścia”. Mam tu na myśli wszystkie elementy, które wpływają na komfort w miejscu pracy, od oświetlenia, przez klimatyzację, po całość pozostałych elementów wynikających z posiadania certyfikatów w systemie „WELL”. Warto zwrócić uwagę na fakt, że w niektórych organizacjach dużą popularnością cieszy się praca zdalna. Dla nich biura stają Dla pracowników zdalnych biuro staje się miejscem spotkań, wymiany myśli i doświadczeń.się, miejscem spotkań, wymiany myśli i doświadczeń, choć lokalizacja budynku, wraz z „adresem”, będzie nadal odgrywać ważną rolę. Jeśli zaś chodzi o oczekiwania wobec doradców, są one coraz większe. Nie wystarczy już tylko przeprocesować transakcję. Nasze zespoły mają efektywnie uzupełniać struktury klientów, a owocem wspólnej pracy ma być trafna decyzja dotycząca wyboru docelowej lokalizacji. Kluczową rolę odgrywa tu czas, bo wysoki popyt na powierzchnię biurową i ograniczona podaż obiektów spełniających określone kryteria wymagają szybkich decyzji.

Paweł Skałba: Najemcy oczekują nowoczesnego środowiska pracy i w związku z tym bardzo istotna jest infrastruktura budynku. W niektórych miejscach odchodzi się już nawet od stacjonarnych komputerów, ludzie pracują przede wszystkim na laptopach z mobilnym internetem. Myślę, że to kierunek, w którym zmierzać będzie wiele firm. Wart zauważenia jest rozwój co-workingu, który  jeszcze kilka lat temu prawie nie istniał, a dziś duża część ludzi właśnie w przestrzeniach co-workingowych rozpoczyna działalność biznesową. My jako doradcy musimy śledzić trendy w nieruchomościach komercyjnych, obserwować w którą stronę zmierza rynek. Nasza rola zmieniła się z pośrednictwa w consulting. Ponadto musimy  umieć przewidywać potrzeby kolejnych generacji najemców i ich pracowników. Na tym, między innymi, polega wartość dodana jaką niesie za sobą współpraca z doradcą.

Jakie wyzwania stoją zatem przed branżą doradztwa w nieruchomościach?

Paweł Skałba: W perspektywie ostatnich lat zmienił się model współpracy między firmami i doradcami. Firmy doradcze muszą dbać o profesjonalizm swoich działań, poszerzać wiedzę i zakres umiejętności, by być w stanie zaoferować klientom usługi na najwyższym poziomie. Nasza branża powinna dążyć do tego, by walczyć o klienta przede wszystkim poziomem kompetencji, a nie tylko najniższą ceną.

Robert Karniewski: W branży nieruchomości komercyjnych zawsze najważniejszy był człowiek. Nadal tak będzie. Wiele procesów można zautomatyzować, ale finalna rekomendacja zależy od zbyt wielu czynników, by móc ją oddać do oceny robotów. Ważna jest też kwestia odpowiedzialności za decyzje biznesowe. W przypadku transakcji o wysokiej wartości, a z takimi mamy do czynienia w branży nieruchomości, klient chce mieć pewność, że doradca wziął pod uwagę wszelkie możliwe aspekty udzielając rekomendacji. Podążając dalej, wyzwaniem będzie także integracja W branży nieruchomości komercyjnych zawsze najważniejszy był człowiek. Nadal tak będzie.zespołów klienta z zespołami doradców.

Kolejnym dużym wyzwaniem jest sprostanie oczekiwaniom działów zakupowych w firmach. Wiele z nich działa ciągle według utartych schematów. Często prowadzone są konkursy, gdzie zespoły doradców nie mają szansy w żaden sposób przedstawić swoich miękkich umiejętności, które de facto są kluczowe w dalszej obsłudze klienta. Prowadzone są aukcje on-line, gdzie człowiek i jego kompetencje się nie liczą, a pod uwagę bierze się tylko najniższą cenę. To jest bardzo zły kierunek, który nie daje impulsu do polepszania jakości usług. Myślę, że wkrótce rynek podąży w zupełnie inną stronę. Możemy się spodziewać, że w niedalekiej przyszłości ocena pracy doradcy będzie dostępna online i to na jej podstawie kolejni klienci będą podejmować decyzję o ewentualnej współpracy z danym podmiotem.  Niektóre firmy w USA na takich właśnie zasadach wyłoniły już doradców.

Ogromna podaż powierzchni biurowych i rynek najemcy powodują, że deweloperzy prześcigają się w oferowaniu coraz nowocześniejszych rozwiązań i technologii. Które z nich są lub wkrótce będą najbardziej istotne dla rynku?

Robert Karniewski: Rynek pracownika ma ogromny wpływ na decyzje deweloperów. Muszą oni w bardzo rozsądny sposób gospodarować przestrzenią w biurowcach, a także dbać o otoczenie wokół nich. Sama lokalizacja czy wysoka jakość biura już nie wystarczą. Trzeba zadbać o zintegrowanie człowieka ze środowiskiem pracy i otaczającą je przestrzenią publiczną. W lepszych projektach nie dominuje już tylko szkło i stal, doceniane są naturalne materiały, takie jak drewno i kamień. Oferuje się dodatkowe usługi IT dla najemców, przedszkola i inne udogodnienia. Kiedyś postawienie stojaka na rowery było wydarzeniem, a dziś osobom przemieszczającym się na jednośladach proponujeNa znaczeniu zyskują projekty, w których deweloperzy zaoferowali najbardziej ekonomiczne rozwiązania. się pełną infrastrukturę: miejsca postojowe, szafki, prysznice. W najnowszych realizacjach pojawiają się też stacje do ładowania aut elektrycznych. Bardzo ważny staje się tzw. internet rzeczy. Systemy badają wysokość temperatury, oświetlenie, jakość powietrza, analizują czas przebywania pracowników w różnych pomieszczeniach, a dzięki temu obniżają koszty utrzymania nieruchomości oraz przyczyniają się do lepszej organizacji pracy bez utraty komfortu. Oczywiście wszystkie te rozwiązania wprowadzane są po to, aby uatrakcyjnić ofertę dla najemców, ale atrakcyjnie nie zawsze znaczy praktycznie. Są na rynku biurowce, gdzie zastosowano dobre, ale też drogie, mało funkcjonalne rozwiązania i każda zmiana przestrzeni, dostosowanie jej do kolejnego najemcy, generuje duże koszty. Na znaczeniu zyskują projekty, w których deweloperzy zaoferowali najbardziej ekonomiczne rozwiązania, sprzyjające zmianom wprowadzanym już na etapie funkcjonowania budynku.

Paweł Skałba: Duża konkurencyjność i podaż powierzchni biurowej nie zagrażają największym deweloperom, którzy mają dokładną wizję, jak ich inwestycje mają wyglądać. Skończyły się czasy budowania biurowych klocków bez pomysłu. Kończy się też czas małych firm, które chciały być deweloperem, bo miały działkę w dobrej lokalizacji. One nie sprostają konkurencyjności dużych graczy, którzy bardzo dokładnie planują swoje projekty, analizują każdy element budynku. Dbają o to, aby powstało zaplecze hotelowe, przestrzeń konferencyjna, punkty gastronomiczne w różnej ofercie cenowej i wiele innych usług, z których mogą korzystać najemcy. Wciąż też bardzo ważna pozostaje dostępność komunikacyjna. Kilka lat temu siedziby call-center lokalizowano na obrzeżach miast, teraz przenoszą się do bardziej centralnych rejonów, aby przyciągnąć pracowników, ceniących szybki i komfortowy dojazd komunikacją miejską.

A jak nowoczesne technologie wpływają na zmianę sposobu funkcjonowania branży nieruchomości?

Paweł Skałba: Nowe technologie coraz silniej oddziałują na branżę nieruchomości. Wirtualna rzeczywistość przenika się ze światem realnym. Spacer po biurowcu jest możliwy jeszcze zanim budynek powstanie. Mimo to, duża część najemców nadal chce zobaczyć nieruchomość osobiście, sprawdzić dojazd i okolicę.Duża część najemców nadal chce zobaczyć nieruchomość osobiście, sprawdzić dojazd i okolicę.Prawdziwej atmosfery obiektu nie odda nawet najlepiej zaprojektowana aplikacja.

W najbliższych latach ważna stanie się otwartość na nowe rozwiązania. Zmiany zachodzą szybciej niż kiedyś. Nowe technologie będą przyspieszać pewne procesy, ale i tak na końcu będzie potrzebny człowiek, który  wyselekcjonuje esencję z dostępnych danych, przedstawi rekomendacje i dopilnuje wszelkich formalności.

Robert Karniewski: Postęp technologiczny sprawił, że mamy ogromną ilość danych wymagających usystematyzowania. Tu z pomocą przychodzi robotyzacja i automatyzacja kognitywna, która pomaga magazynować dane, ale nie czysto schematycznie. Te rozwiązania są już obecne choćby w bankowości. Dzięki uwolnieniu pracowników od powtarzalnych zadań będzie można skierować ich do kreatywnych projektów i pracy z klientem.

Są jednak w branży nieruchomościowej firmy, które boją się zautomatyzowania swoich działań i dalej będą się bały. Proces automatyzacji jest jednak nieunikniony. W przyszłości to garstka najlepszych pokieruje najważniejszymi procesami. Dynamiczny rozwój proptechu jest już rzeczywistością.

O jakich trendach możemy obecnie mówić na polskim rynku biurowym?

Paweł Skałba: Dużą popularnością cieszy się obecnie coworking, który jest w stanie zapewnić najemcom coraz częściej pożądaną elastyczność. Wiele firm na początku swojej biznesowej drogi staje przed dylematem, jakie biuro wybrać, gdyż nie wiedzą, jak będzie wyglądać ich sytuacja w przyszłości. Może się zdarzyć, że jakaś organizacja będzie pilnie potrzebowała stanowisk pracy na czas realizacji określonego projektu. Wtedy przestrzeń coworkingowa stanie się dla niej dodatkowym miejscem pracy, Dużą popularnością cieszy się obecnie coworking, który jest w stanie zapewnić najemcom elastyczność. przedłużeniem biura. Również startupy na pewnym etapie stają przed pytaniem: czy wynająć przestrzeń na kilka lat, czy zachować elastyczność i pozostać w strefie coworkingu.

Ale przestrzeni tymczasowej może potrzebować nie tylko najemca, który dopiero zaczyna działalność. Przykładowo, na rynku polskim chce zaistnieć zagraniczna firma. Na szybko potrzebuje miejsca na 100-200 stanowisk pracy. Deweloper może jej wówczas zaoferować na rok czy dwa lata przestrzeń w coworkingu, dopóki nie zbuduje docelowej powierzchni biurowej. Już teraz część dużych deweloperów ma takie usługi: Ghelamco, HB Reavis, Skanska czy Echo Investment.

Które branże generują największy popyt na nieruchomości biurowe? I jak na tym tle wypada sektor BPO i SSC?

Paweł Skałba: Największe transakcje na rynku nieruchomości generują sektory bankowy i ubezpieczeniowy. Często jest to nawet kilkadziesiąt tysięcy metrów kwadratowych. Również branża BPO i SSC stanowi bardzo duży odsetek firm, które są zainteresowane nowoczesnymi powierzchniami biurowymi. Jeszcze do niedawna lokowały swoje centra głównie w miastach regionalnych, jednak w związku rosnącą potrzebą zatrudniania osób z określonymi kwalifikacjami, są zmuszone przenosić się do Warszawy. Także firmy z branż IT, farmaceutycznej czy logistycznej wybierają stolicę. Duży wpływ na ich decyzje ma przede wszystkim prestiż tej lokalizacji. 

W ubiegłym roku firma Colliers wynajęła największą ilość powierzchni biurowej w swojej historii, a dział reprezentujący najemców okazał się numerem jeden w Polsce pod względem wynajętych metrów. Jak udaje się Państwu utrzymywać wiodącą pozycję na tak konkurencyjnym rynku?

Robert Karniewski: Uczciwość w działaniu i pasja powodują, że ludzie lubią z nami współpracować. Zapewniamy klientom kompleksowe usługi, by w jednym miejscu znaleźli wsparcie w wielu aspektach swojej działalności  Naszą siłą jest też duża elastyczność, potrafimy szybko dostosować się do zmieniającej się sytuacji. Jeśli trzeba, przegrupowujemy zespół i proponujemy alternatywne rozwiązania. Co ważne, skupiamy się na relacjach. Budujemy długoterminowe pomosty pomiędzy najemcą a właścicielem obiektu. Na rynku jest niewielu doradców, którzy są w stanie realnie wpłynąć na zmianę przebiegu transakcji. My do nich należymy.

Paweł Skałba: Podstawowym wyróżnikiem naszej firmy i działu biurowego są ludzie. Zespół pracuje ze sobą bardzo długo, średnio jest to 5-7 lat, fluktuacja pracowników jest więc bardzo mała. Klienci od lat nam ufają i wracają do nas z kolejnymi projektami, a my dostarczamy im usługi na najwyższym poziomie. W ten sposób grono naszych klientów się powiększa, a my sukcesywnie budujemy pozycję lidera rynku.

Naszym wyróżnikiem jest również to, że do każdego klienta podchodzimy indywidualnie. Najważniejsza jest dla nas jego satysfakcja, a nie ilość wynajętych metrów. Długofalowa relacja z klientem to coś, na co zwracamy szczególną uwagę.

Jakie cele stawiacie sobie na 2018 rok?

Paweł Skałba: Z każdego roku wyciągamy wnioski i stale staramy się ulepszać nasze działania. Przyglądamy się nowym technologiom, które moglibyśmy wykorzystać w codziennej pracy. W 2018 r. chcemy jeszcze mocniej skupić się na miastach regionalnych, dalej rozwijać nasz zespół oraz systematycznie powiększać portfel zadowolonych klientów.

Wywiad pierwotnie ukazał się na oustourcingportal.pl